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　　一、策劃環(huán)節(jié)---

　　1、主題策劃　　

　　活動(dòng)主題是整個(gè)活動(dòng)的靈魂，有好的活動(dòng)主題，活動(dòng)就成功了一半�；顒�(dòng)主題的策劃一般情況流程是調(diào)研à歸納興趣點(diǎn)à確定主題。調(diào)研：對(duì)象為新客戶、老客戶、意向客戶；方式為電話、面談（配合調(diào)查表）、當(dāng)?shù)匦侣匋c(diǎn)。歸納興趣點(diǎn)：在活動(dòng)開(kāi)始前1-3個(gè)月，通過(guò)對(duì)調(diào)研結(jié)果歸納出的1-3個(gè)（目標(biāo)客戶）興趣點(diǎn)。確定主題：采用“逐一排除法”確定�！　�

　　如：2008年昆明商場(chǎng)針對(duì)金融危機(jī)來(lái)襲，全國(guó)上下一片恐慌，求“省”的心里，11月會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)主題定為“金融危機(jī)不用慌，歐派工程價(jià)幫您省”， 2009年上半年針對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)回暖，全國(guó)房?jī)r(jià)呈回升的勢(shì)頭，4月25日會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)主題為：“金融危機(jī)不用等，歐派工程價(jià)幫您省”；火炬計(jì)劃500萬(wàn)到寧波，展會(huì)期間優(yōu)惠高達(dá)30%（寧波展會(huì)）；熱烈慶祝歐派巢湖旗艦店開(kāi)業(yè)，交1000變4000（巢湖旗艦店開(kāi)業(yè)）；冠軍聯(lián)盟，千人團(tuán)購(gòu)大聚“惠”（平頂山團(tuán)購(gòu)）；9月26日歐派旗艦店開(kāi)業(yè)，滿10000送5000（黃石旗艦店開(kāi)業(yè)）；冠軍聯(lián)盟，鼓舞中國(guó)，百城千店，億元盛會(huì)（百城千店活動(dòng)主題）；歐派輝煌15周年，億元賀華誕（15周年活動(dòng)主題）等等�！　�

　　2、活動(dòng)宣傳　　

　　大家都明白“酒香也怕巷子深”的道理，如果您沒(méi)有弄得滿城“酒香”（宣傳），“酒鬼”（客戶）自然也就不會(huì)“聞香”（沖著活動(dòng)）而來(lái)�！　�

　　在宣傳上通常有三種方式。方式一：“定向轟炸”（精準(zhǔn)營(yíng)銷）如：小區(qū)推廣、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)客戶征集、短信群發(fā)就是這一類型的，最大的特點(diǎn)就是具有費(fèi)用小，收益大，但是覆蓋面與影響力較小�！�

　　方式二：“廣而告之---廣撒網(wǎng)，多撈魚(yú)”（大眾營(yíng)銷）。如：電視、報(bào)紙、花車游街、戶外廣告牌等就是這一類型，最大的特點(diǎn)是覆蓋面廣，影響力大，但是費(fèi)用投入大，單位收益率偏低�！　�

　　方式三：將二者結(jié)合起來(lái)用（整合營(yíng)銷），最大的特點(diǎn)是性價(jià)比高。具體采用那種類型主要根據(jù)所采用的活動(dòng)形式與經(jīng)費(fèi)多少而定�！　�

　　通過(guò)對(duì)300多個(gè)商場(chǎng)開(kāi)展的活動(dòng)分析發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是采用那種宣傳策略，都離不開(kāi)日常對(duì)客戶來(lái)源的分析，脫離了對(duì)客戶來(lái)源的分析與廣告投放效果的監(jiān)測(cè)與評(píng)估，就會(huì)出現(xiàn)該投放的媒體，沒(méi)有投；不該花的錢，花了；得到的結(jié)果是“花大錢辦小事”。

　　3、活動(dòng)力度　　

　　最終掏錢買你服務(wù)（產(chǎn)品）的是客戶，如果客戶感覺(jué)您的活動(dòng)力度和平時(shí)他所了解的沒(méi)什么兩樣，那他自然也就不會(huì)心動(dòng)，當(dāng)然也就更不會(huì)行動(dòng)！結(jié)果就會(huì)出現(xiàn)展廳人如潮涌，簽單寥寥無(wú)幾，有人氣，沒(méi)財(cái)氣！活動(dòng)力度一般比較平時(shí)大10-20%是比較適宜，太大（對(duì)后期影響大，最終出現(xiàn)不促不銷）或太�。�客戶不買賬，虧本賺吆喝）都不太好！當(dāng)然，也不能忘了關(guān)注您的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，更不能讓他借了您的勢(shì)，最終落得“為他人做嫁衣”的下場(chǎng)。

　　二、執(zhí)行環(huán)節(jié)---沒(méi)有執(zhí)行，就沒(méi)有一切！　　

　　1、人員分工　　

　　遵行“牛根生法則”---千斤重?fù)?dān)，人人挑，人人頭上有指標(biāo)！首先編制《活動(dòng)進(jìn)度表》，接著編制《活動(dòng)期間人員分工一覽表》按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)，將所需要完成的工作分解到每一個(gè)人，工作量大或涉及跨部門的工作可考慮安排協(xié)助人。沒(méi)有監(jiān)督就沒(méi)有執(zhí)行，執(zhí)行過(guò)程中當(dāng)然少不了監(jiān)督人，每天根據(jù)兩個(gè)表進(jìn)行跟進(jìn)，時(shí)時(shí)掌控工作進(jìn)度，完成情況，這樣才能做到出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整，穩(wěn)步推進(jìn)，不至于到最后階段出現(xiàn)---該做的事情沒(méi)有做，悔之晚矣�！　�

　　2、氣氛營(yíng)造　　

　　眾所周知，人是環(huán)境的產(chǎn)物，環(huán)境對(duì)人的影響是巨大。這就好比我們到一個(gè)陌生的地方去吃飯，在我們面前，有6家餐廳（公告的價(jià)格都差不多），有3家人山人海，還排起了等候的長(zhǎng)隊(duì)，另外3家餐廳坐著寥寥無(wú)幾的客人，里面冷冷清清，門可羅雁，我想一般情況下，大數(shù)人會(huì)選擇去人多那一家餐廳去吃飯，因?yàn)槲覀兿嘈拍敲炊嗳诉x擇它，去那里吃飯肯定不會(huì)錯(cuò)�！　�

　　有的商場(chǎng)從節(jié)約成本的角度考慮或者認(rèn)為根本沒(méi)必要，吊旗、X展架、海報(bào)、宣傳單張、地貼、戶外廣告、臨時(shí)促銷員、禮品堆頭、抽獎(jiǎng)等，要么沒(méi)有，要么少的可憐，感覺(jué)不到一點(diǎn)活動(dòng)的氣氛，在這種情況下，怎么能激發(fā)出我們目標(biāo)客戶購(gòu)買的“沖動(dòng)”，有的只是“理性”的選擇。所以該花的錢，還是得花，省不得！　　

　　3、動(dòng)員激勵(lì)　　

　　古代兩軍交戰(zhàn)之前，必先來(lái)個(gè)三“聲”鼓，以鼓舞士氣，做促銷活動(dòng)也是如此。活動(dòng)開(kāi)始之前一定不要省略或忽視動(dòng)員這一環(huán)節(jié)（公司高層管理人員做動(dòng)員最佳），它在統(tǒng)一思想，鼓舞大家的士氣方面取著十分重要的作用，人心齊才能泰山移嘛！　　

　　常言道，重賞之下必有勇夫，當(dāng)然也少不了激勵(lì)，其實(shí)激勵(lì)不能一味只是正激勵(lì)（長(zhǎng)此以往就不靈了！），還得添加負(fù)激勵(lì)，這樣才能真正讓活動(dòng)參與人員做到全力以赴，做得好的，名利雙豐收，做的不好，關(guān)系到“面子問(wèn)題”（不努力不行，除非他不想做了）�！　　　�

　　4、人員培訓(xùn)　　

　　活動(dòng)期間的培訓(xùn)，重點(diǎn)集中在本次活動(dòng)對(duì)客戶利益點(diǎn)的介紹（如：對(duì)比法），輔以品牌賣點(diǎn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、消費(fèi)理念的引導(dǎo)等，也就是我們常說(shuō)的“活動(dòng)話術(shù)”。最行之有效的培訓(xùn)方式是講師授課與模擬演練兩種方法結(jié)合，這種最大好處是能“落地”，不至于“懸在半空中”，真正實(shí)現(xiàn)參與者入耳、入腦、入心，將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為“接單量”�！　�

　　本人拙見(jiàn)，僅供參考！